El país asiático presenta cifras macroeconómicas que lo hacen sumamente atractivo para la exportación, aunque la capacidad de consumo se manifiesta con cierta lentitud. Los canales de distribución resultan complejos y, por otra parte, los productos españoles son poco conocidos. Sin embargo, las oportunidades son identificables y, si hay un momento para aproximarse a ese mercado, es ahora

De aquí a 2050, ¿cuántos países registrarán una tasa media de crecimiento real del PIB superior al 5%? Solo tres. Y Vietnam será uno de ellos. Para esa fecha, se espera que la economía vietnamita alcance el puesto 22 en la lista de las mayores economías del mundo, por delante de países como España, Sudáfrica o Australia.

Son previsiones de la consultora PwC, que no hacen sino concordar con otras similares difundidas por otros prestigiosos organismos y entidades internacionales.

El mercado vietnamita tiene varias características que lo hacen sumamente atractivo: una población de 90 millones de habitantes, el 42% de los cuales es menor de 25 años, y un crecimiento económico anual superior al 6%, que ha favorecido un considerable aumento del poder adquisitivo. La renta per cápita se estima que alcanzará los 5.800 dólares a finales de este año. Y la tasa de desempleo, se situará ligeramente por encima del 3%.

La estructura de la población vietnamita es muy relevante a la hora de analizar los hábitos de consumo alimentario. Prácticamente la mitad de ella es menor de treinta años y, al contrario que sus progenitores -que conocieron unas condiciones de vida muy duras por motivos de sobra conocidos-, “se ha criado con una carrera académica y profesional como prioridad por lo que, a cambio, no sabe cocinar o gestionar un hogar; prefiere las tiendas modernas y los precios fijos, y comer fuera a cocinar en casa”, según un estudio elaborado por Carlos Domínguez Agulleiro, analista de mercado de la Oficina Económica y Comercial de España (Ofecomes) en Ho Chi Minh City (ver Documentación).

Decisiones de compra

Otros factores muy importantes al analizar el consumo de alimentos en Vietnam son la seguridad y la composición de la dieta. Se han dado casos frecuentes de intoxicaciones alimentarias, provocadas por productos de muy baja calidad procedentes de países vecinos, que han originado la promulgación de leyes muy estrictas que se aplican con rigor a los productos importados, pero con laxitud respecto a los nacionales, lo que no contribuye a eliminar el problema.

Así, los consumidores, siempre que se lo permita su nivel de renta, son proclives a comprar alimentos o ingredientes procedentes de países “de confianza”, entre los que se encuentran todos los europeos, los estadounidenses o los australianos.

Por otra parte, la dieta tradicional vietnamita, aunque muy basada en el consumo de frutas y hortalizas, resulta excesivamente hipocalórica y presenta deficiencias nutricionales con consecuencias para la salud; por ejemplo, hasta un 45% de los niños padece problemas de raquitismo, en menor o mayor grado, y un 50% de las mujeres sufre anemia crónica.

Así, los vietnamitas han desarrollado una cierta obsesión por el crecimiento infantil y el aumento de la estatura, factor este último que muchos consideran el más importante desde el punto de vista estético. La imagen personal es un elemento de primer orden que condiciona las decisiones de consumo.

Según un estudio de la consultora japonesa Hakuhodo, entre las capitales de los países que forman parte de la ASEAN, Ho Chi Minh City es la que registra el mayor porcentaje de amas de casa para las que, a la hora de comprar, resulta más importante la imagen que proyecta sobre los demás su cesta de la compra que otras consideraciones.

No obstante, los factores más importantes son, por este orden: el precio, la garantía de seguridad alimentaria, los beneficios para la salud (crecimiento) y la curiosidad (producto novedoso, presentación llamativa). Sin embargo, otras cuestiones tan importantes en los países occidentales como la producción ecológica, la sostenibilidad, la responsabilidad social corporativa de las empresas productoras, etc. son completamente irrelevantes, hoy por hoy, para el consumidor vietnamita.

Dos canales

El canal tradicional de distribución minorista supone el 95% del mercado alimentario. Se trata de puntos de venta típicos como mercados fluviales, mercados de barrio, vendedores ambulantes y pequeños colmados en los bajos de las casas donde los vietnamitas compran productos frescos. También, en muchas ciudades, existen calles “especializadas” donde se suceden tiendas que venden un único tipo de producto (leche infantil, arroz…).

El canal moderno representa el 5% de la distribución y se compone de los habituales hipermercados, supermercados, tiendas de conveniencia y tiendas gourmet. En Vietnam existen unos 700 supermercados y centros comerciales, de los que el 40% ha sido erigido gracias a la inversión extranjera directa (IED). En enero del presente año, entró en vigor la total liberalización del sector minorista de distribución sin límite de participación para el capital extranjero, lo que es muy probable que impulse la expansión de este tipo de establecimientos. El Ministerio de Industria y Comercio vietnamita calcula que, en 2020, habrá entre 1.200 y 1.300 supermercados, y 157 centros comerciales en el país.

En cualquier caso, ambos canales, tradicional y moderno, crecen casi al mismo ritmo. Cada uno en su escala, pero no uno en detrimento del otro. Las estadísticas muestran que, durante el período 2008-2013, las ventas aumentaron un 185%, en el primer caso, y un 200%, en el segundo, totalizando 50.800 y 2.100 millones de dólares, respectivamente.

Los vietnamitas son muy aficionados a celebrar comidas familiares, de amigos o de empresa fuera de casa. El sostenido aumento del nivel de renta que se viene observando, y que continuará en los próximos años, favorece el desarrollo de una clase media entre la que cada vez es más popular la costumbre de utilizar los servicios de hoteles y restaurantes para sus reuniones.

Así, el canal HORECA está experimentando un crecimiento enorme, algo a lo que también contribuye el aumento del número de hoteles por el auge del turismo extranjero. El porcentaje del PIB correspondiente al sector HORECA superó, en 2013, los 16.000 millones de dólares, un 220% más que en 2008.

Exportaciones españolas

Según datos de la Agencia Tributaria, si observamos el período 2007-2014, las exportaciones totales españolas a Vietnam crecieron un 22% de media interanual, totalizando 400 millones de dólares, mientras que las de productos agroalimentarios y bebidas lo hicieron un 72%, hasta los 87,1 millones de dólares.

De enero a julio de 2015, nuestras exportaciones agroalimentarias alcanzaron un valor de 50,9 millones de dólares, un 4,4% menos que en el mismo período del año anterior.

Hay que tener en cuenta que el 54% de todas las importaciones alimentarias de Vietnam procede de China y el 23,7% de América. A toda Europa le corresponde una cuota del 10%.

En cuanto a la UE, de acuerdo con Eurostat, las exportaciones agroalimentarias a Vietnam sumaron 1.229,8 millones de dólares en 2014, un 16% más que en el año precedente. Los Países Bajos son, con diferencia los mayores proveedores, seguidos de Francia, Alemania, Dinamarca y España.

Aceite de oliva

Conviene tener en cuenta que el aceite de oliva, en valor, representa un exiguo 0,6% del total del mercado vietnamita de grasas y aceites, con solo ocho millones de dólares.

No existe producción local, aunque algunas empresas vietnamitas importan aceite a granel para envasarlo localmente. España domina el mercado con una cuota del 44,2%, frente al 42,4% de Italia (datos de 2013). Mucho más lejos se sitúan Grecia, con un 7,9%, y Túnez, con un 1,2%.

Las exportaciones de aceite de oliva español alcanzaron un valor de 3 millones de dólares en 2014, frente a los 2,5 de Italia. Durante los últimos años, las ventas de ambos países han experimentado una notable tendencia alza, aunque se observa un ritmo mayor de crecimiento en las del país transalpino, sobre todo a partir de 2013.

En 2014, las exportaciones españolas experimentaron un incremento del 27,5% respecto a 2013. En cuanto a los siete primeros meses de 2015, las ventas han totalizado 1,35 millones de dólares, un 12% menos que en el mismo período del año anterior.

Aunque, como vemos, todavía es un producto minoritario, la identificación que el consumidor vietnamita hace del aceite de oliva con España es total. Las referencias que aparecen en los medios de comunicación son siempre muy positivas, lo que no ocurre con los aceites italianos.

Sin embargo, dicha ventaja se ha visto contrarrestada últimamente por un cierto “hartazgo” de los importadores vietnamitas ante el bombardeo de ofertas de empresas españolas. La Ofecomes de España en Ho Chi Minh City ha recibido la petición de algunos de los distribuidores alimentarios más importantes de que no se les contacte para el aceite de oliva.

En cuanto a barreras comerciales, no son significativas. Al no existir producción local, el aceite de oliva disfruta de un arancel modesto (5%) y no se le aplica ningún impuesto especial. El IVA es del 10%.

Respecto a exigencias técnicas o fitosanitarias no hay inconvenientes destacables, más allá de los normales en cualquier mercado, si bien la legislación vietnamita sobre residuos de pesticidas en alimentos se encuentra actualmente en fase modificación.

Vino

Según datos de Euromonitor International, durante el período 2008-2013, el consumo de vino en Vietnam aumentó un 32,5% en volumen y casi un 100% en valor, totalizando 35 millones de litros y 291,5 millones de dólares, respectivamente. No obstante, el vino tan solo acumula una cuota del 3,96% en el total del mercado de bebidas.

Por tipos, y en valor, el más vendido es el tinto (155,1 millones de dólares), seguido del espumoso (30 millones) y el blanco (24,7 millones). Las ventas de fortificados y vermús son las menos significativas (0,5 millones).

Existe producción local de vino, procedente de la región de Dà Lat, que acapara el 20% del mercado. En cuanto a los vinos de importación, los más vendidos proceden de Francia, Chile y Australia. Es reseñable el éxito comercial de los vinos chilenos, gracias a una acertada y activa estrategia de promoción, hasta el punto de que algunos consumidores lo perciben como el mejor del mundo, por delante del francés.

Los vinos españoles, por su parte, tienen una representación que no refleja su potencia exportadora. Aunque sus ventas han registrado un crecimiento medio interanual del 30% durante el período 2006-2014, son mucho menos conocidos que los italianos o argentinos, y otros, procedentes de países como Hungría, Nueva Zelanda o Sudáfrica se están poniendo a su altura. El mencionado crecimiento se ha producido de una manera poco consistente, observando grandes altibajos a lo largo del septenio.

Según datos de la Agencia Tributaria, las exportaciones españolas de vinos alcanzaron la modesta cifra de 551.700 euros en 2014. Durante los siete primeros meses del presente año, se ha alcanzado una cifra de 501.700 euros, lo que supone un aumento del 237,4% respecto al mismo período de 2014.

Desde el punto de vista arancelario, la importación de bebidas alcohólicas afronta un arancel del 50%. Además, las bebidas de graduación inferior a 20º, como el vino, tienen un gravamen especial al consumo del 25%, y aparte el IVA, cuyo tipo es del 10%. Dicho impuesto especial se prevé que aumente al 35% en 2016.

La buena noticia es que el pasado mes de agosto se alcanzó un acuerdo entre la UE y Vietnam para un tratado de libre comercio que prevé la supresión gradual de aranceles. Dicho documento se espera que entre en vigor en 2017 o principios de 2018. Mientras tanto, hoy por hoy, el consumidor vietnamita ha de pagar en un restaurante el equivalente a unos 23 euros por una botella cuyo precio en origen sea de cinco euros (incluyendo impuestos y márgenes comerciales).

En las tiendas y supermercados los vinos más vendidos (considerando solo el tipo tinto) oscilan entre los 2,4 y 15 dólares. Así, teniendo en cuenta los aspectos mencionados en el párrafo anterior, las mayores oportunidades para los vinos españoles se situarían en el rango de entre dos y cinco euros (precio CIF).

En cuanto a la distribución, la legislación vietnamita tiene ciertas peculiaridades que el exportador español ha de tener en cuenta. Existen tres tipos de licencia para el comercio de vinos: distribuidor, mayorista y minorista. Solo se puede tener una de ellas y únicamente el distribuidor puede obtener licencia para importar.

Eso significa que, si alguien quiere cubrir todo el espectro comercializador, ha de abrir tres empresas. Por otra parte, la ley acota el ámbito geográfico en el que dichas empresas pueden actuar y también limita el número de licencias en cada provincia, en función de su población.

Fuente e imagen: Revista “El Exportador”. ICEX